"Challenges commerciaux", comment valoriser vos concours internes ?

Par Les Absolute le 16 septembre 2016

Très appréciés par les équipes de vente, les challenges commerciaux doivent faire l'objet d'une organisation rigoureuse et d'une communication efficace afin de motiver les collaborateurs concernés et d'améliorer les performances commerciales globales de l'entreprise.

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Des règles simples au service d'objectifs réalistes

La réussite d'un challenge commercial passe par le choix d'objectifs (personnels et/ou de groupe) ambitieux mais accessibles, pour ne pas décourager les participants. Un concours interne sert à piloter la performance commerciale, ces objectifs doivent aussi être stratégiques pour la société (développement du portefeuille clients, lancement d'une nouvelle gamme de produits, …) et permettre facilement de calculer le retour sur investissement.

Le règlement, simple et précis, définit la nature du challenge (individuel ou collectif), sa durée et rappelle les objectifs à atteindre. Pour être consultable à tout moment, il est mis en ligne sur un site internet dédié au concours. Enfin, il faut veiller à personnaliser le challenge : intégrer les valeurs de l'entreprise voire ses codes couleurs, son logo tout en se singularisant avec un thème original qui peut être renforcé par la création d'une identité musicale.

Communiquer activement pendant toute la durée du challenge

Pour faire vivre ce concours, il faut prévoir de créer autour de lui une dynamique quasiment permanente. Le moyen le plus efficace pour communiquer est de miser sur une plateforme internet. Facile d'accès pour tous les collaborateurs, itinérants ou sédentaires, ce site web dédié permet aux participants de suivre en temps réel leur progression personnelle et celle de leurs collègues, ce qui maintient l'esprit de compétition.

Les organisateurs du concours doivent désigner une équipe pour administrer et piloter ce site. En fonction de la durée totale du challenge et de la progression des participants, ce comité intervient ponctuellement pour proposer des « boosters », fournir de nouveaux outils pour aider les commerciaux,…

Des récompenses originales et des gagnants plébiscités

Il est recommandé de privilégier les récompenses en nature (voyages, cadeaux,…), ajoutant du rêve et de l'émotion à la compétition. Elles seront mises en valeur par une communication exhaustive, sur le site web du challenge, dans les locaux de la société (affiches, bandeaux,..) et par l'envoi de courriels. Le concours terminé, la publication des résultats doit être rapide et claire, pour ne pas porter à discussion.

L'annonce des vainqueurs se fait grâce aux moyens de communication usuels (site web, panneaux d'affichage, e-mails,…) mais il ne faut pas négliger de féliciter les gagnants personnellement. Leur donner la parole est une bonne façon de valoriser les vainqueurs et leurs performances (mini-interviews ou reportages accessibles sur le site du concours, interventions lors d'une cérémonie de remise des prix,…).

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